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Como saber contar histórias pode te ajudar a vender seguros

No universo do marketing digital existe uma prática chamada “storytelling”, que nada mais é do que a arte de criar histórias. Desenvolver uma narrativa com situações próximas do seu cliente permite que seja construída uma relação de confiança. Isso porque você mostra que entende a realidade dele e sabe como determinado produto resolve os anseios e problemas que podem surgir ou já existem.

Falando em seguros, por exemplo, você pode criar uma narrativa exemplificando a importância de proteger o negócio em situações que fogem do nosso controle e que geralmente são uma dor de cabeça que poderia ser evitada. O produto tem que ser mais do que uma lista de coberturas com detalhes técnicos e muitas vezes difíceis de visualizar na prática. Contando histórias, você mostra como cada item se aplica e porque faz sentido para cada cliente.

 

Mas como contar essas histórias?

Você pode fazer uma atividade de análise antes de começar a montar a sua história. Um bom exercício é assistir a uma palestra do TED Talks. Elas geralmente trazem uma narrativa muito bem amarrada, e é possível perceber técnicas de como ser um bom contador de histórias. O palestrante prende a audiência gerando curiosidade e identificação em situações da vida.

No universo do cinema e da literatura também existe uma técnica conhecida como Jornada do Herói, que consiste na construção de histórias a partir de um modelo, que mostra desde o chamado para a ação, enfrentamento de problemas e conclusão de ciclos. É possível perceber o formato em grandes produções de Hollywood, por exemplo.

Esse formato também está presente em propagandas, que trazem um apelo emocional e uma mensagem impactante, as propagandas da Coca-Cola são um bom exemplo desse modelo. Elas contam histórias de amor, família e união e colocam o produto em segundo plano. Passando os valores e sentimentos da marca e a propaganda direta fica subentendida. Assim você cria uma relação de empatia com o público e sua mensagem é bem recebida.

Falando em seguros, você pode inserir a história na realidade do segurado. Por exemplo, se seu cliente tem uma farmácia ou clínica com medicamentos refrigerados, um dano elétrico pode causar perda total de mercadoria. Conte uma história, instigue seu cliente com “já pensou se acontece um dano elétrico ou vazamento”, e depois de criar a atenção para o problema, mostre como seu produto é a solução, tanto para problemas que já existem, como para situações hipotéticas. “Ainda bem que o seguro de equipamentos AXA garante que você não tenha perdas quando algo assim acontecer”.

 

Conheça seus produtos

Além de construir uma narrativa próxima do seu público, também é importante colocar-se como autoridade no assunto. Entender a aplicação de cada seguro, em cada situação te ajuda no momento da venda. Assim, você pode oferecer exatamente o que seu cliente precisa, mostrando para ele que entende do negócio e que a empresa está em boas mãos.

Para estudar, aproveite o benefício da trilha do Corretor Pro, disponível para todos os membros da AXA Experience Club. Lá, você acessa vídeos que explicam detalhadamente a aplicação de cada seguro e vira um expert no tema.

 

 

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